Objectifs de la formation :

CCP : Prospecter un secteur de vente

Compétences professionnelles :

- Assurer une veille professionnelle et commerciale

- Mettre en oeuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité

- Mettre en oeuvre la démarche de prospection

- Analyser ses performances commerciales et en rendre compte

CCP : Accompagner le client et lui proposer des produits et des services

Compétences professionnelles :

- Représenter l’entreprise et contribuer à la valorisation de son image

- Conseiller le client en conduisant l’entretien de vente

- Assurer le suivi de ses ventes

- Fidéliser en consolidant l’expérience client

L’Emploi type :

Le conseiller commercial vend des produits, des prestations de services ou des solutions d’une entreprise. Il prospecte des entreprises et des particuliers, selon le plan défini, via des outils de communication numériques ou en face à face afin de développer son portefeuille client et le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le conseiller commercial organise son activité de prospection à partir du plan d’actions commerciales (PAC) de l’entreprise. Il valorise les prestations, services et solutions de l’entreprise et apporte un conseil adapté aux besoins du prospect/client.

Le conseiller commercial exerce ses activités dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise et de ses procédures et en accord avec sa hiérarchie. Il intègre les principes de l’éco-responsabilité et de la sobriété numérique dans son organisation.

Pour suivre les évolutions du marché, du positionnement de la concurrence, des comportements d'achat des clients, des avis clients et de la réglementation, le conseiller commercial met en place un système de veille. Le conseiller commercial actualise régulièrement ses connaissances sur les produits et services de l’entreprise. Il analyse régulièrement l’ensemble de ces informations afin d’adapter sa stratégie de vente

aux demandes des clients.

Le conseiller commercial valorise l’image de l’entreprise par une présentation positive de ses produits, services et solutions sur tous les canaux de communication. Il adapte la démarche de prospection à la cible, contacte le prospect/client par le canal le plus approprié en fonction du contexte et du profil du prospect/client et suscite son intérêt pour le produit, le service ou la solution. Il tient compte d’éventuelles situations de handicap chez le client ou dans son entourage. Dans le respect des consignes de l’entreprise, le conseiller commercial assure une présence sur les réseaux sociaux. Il conçoit et publie du contenu commercial, contribue à l’animation des communautés et met en oeuvre les techniques du social selling.

Afin de fidéliser son portefeuille client, le conseiller commercial analyse et anticipe les besoins du client afin de proposer des offres commerciales personnalisées. Il tient compte des spécificités du client et de son historique d’achat et maintient le contact avec lui par le canal approprié.

Le conseiller commercial analyse et évalue son activité commerciale et ses résultats sur une période de référence. Il identifie les sources d’éventuels écarts entre les objectifs définis par la hiérarchie et ses résultats, rédige une note de synthèse destinée à son manageur et propose si nécessaire des actions correctives afin d’atteindre les objectifs.

Le conseiller commercial crée et utilise un profil professionnel sur les réseaux sociaux suivant les consignes et en accord avec les valeurs de l’entreprise. Il adapte sa communication commerciale en fonction de la stratégie de l’entreprise concernant le social selling.

Le conseiller commercial prépare l’entretien de vente dans le respect des conditions générales de vente et tient compte des caractéristiques du prospect/client. Au travers de l’échange avec lui, il identifie son niveau d’information, analyse ses besoins et ses attentes, en prenant en compte d’éventuelles situations de handicap chez le client ou dans son entourage. Il adopte une posture d’expert-conseil, apporte une argumentation personnalisée, traite les objections, reformule, négocie, et conclut la vente.

Il traite les litiges et assure un rôle d’interface, effectue les relances, si nécessaire transmet le dossier aux services compétents afin de contribuer au respect des engagements réciproques. Il met en oeuvre tous les moyens pour proposer une solution satisfaisante pour les parties.

Il organise son activité dans le cadre fixé par l’entreprise et dans le respect des limites de sa responsabilité. Son niveau d’autonomie varie selon l’entreprise. Tout en restant dans le cadre fixé par l’entreprise, le conseiller commercial dispose d’une autonomie d’organisation pour optimiser ses déplacements.

Dans l’entreprise, le conseiller commercial est en relation avec son manageur pour la définition de sesobjectifs, des actions commerciales et des comptes rendus. Il participe régulièrement aux réunionsd’équipe. Dans les grandes entreprises, il est également en relation avec le service marketing pour partager les informations client. Il est en relation commerciale avec les prospects/clients, décideurs d’entreprises ou particuliers.

L’activité nécessite un travail prolongé sur écran en position assise ; elle comporte également des déplacements, avec des temps de conduite d’un véhicule léger dans le secteur géographique de prospection, ou des temps passés dans des transports en commun. Les horaires peuvent être atypiques. Le conseiller commercial peut passer des nuitées hors domicile.

Les différents secteurs d’activités concernés sont principalement :

- Tous les secteurs d’activité qui nécessitent des commerciaux pour leur développement.

Les types d’emplois accessibles sont les suivants :

- Conseiller commercial, attaché commercial, commercial, prospecteur commercial, délégué

commercial